מאמר מאת: יאיר אבני, MBA בניהול שיווק, בעלים של: "מחוץ לקופסה טלמיטינג"
תיאום פגישות עם לקוחות עסקיים פוטנציאליים ("טלמיטינג") ע"י פנייה טלפונית "קרה"
הנו אחד מערוצי השיווק והמכירות החשובים לעסקים ולחברות רבים.
גם בעולם הרשתות החברתיות והאינטרנט, בתחומים רבים בעולם העסקי
אין מנוס מפנייה ע"י "שיחות קרות" לקהל של לקוחות אפשריים מדויקים
על מנת להציג את המוצר או השירות של העסק ו"לנעול" השיחה בתיאום פגישה עסקית.
פגישה עסקית שנקבעה עם לקוח אפשרי מעלה
באופן דרמטי את הסיכוי לסגירת עסקה, ולכן חשיבותה הרבה.
מראיונות שנערכו עם סמנכ"לי ומנהלי שיווק בארה"ב*
צצו ועלו כמה טעויות מרכזיות שעושים מנהלים ואנשי מכירות בשיחותיהם
עם לקוחות עסקיים אפשריים, אשר מקטינות את הסיכויים שלהם לתיאום הפגישות.
שימוש בתסריט שיחה אחיד בתיאום הפגישות העסקיות
מנהלים ואנשי מכירות שמבצעים "שיחות קרות" נוטים בד"כ להשתמש באותו תסריט שיחה לכולם.
זו טעות מכיוון שיש ליצור תסריטי שיחה ייחודיים לכל פלח מטרה, ואפילו לכל "בעל פונקציה" בארגון שאליו פונים. לדוגמא: פנייה לחשב החברה תהיה שונה לגמרי מאשר לפנייה למנהל השיווק של החברה, כיוון שהצרכים ו"הכאבים" של שני פונקציות אלו בארגון שונות לחלוטין.
הדרך להימנע מכך היא לנסח "תסריט שיחה" שונה לכל פלח מטרה, וכאמור: גם לכל פונקציה באותו ארגון או עסק שאיליו פונים, המתבסס על צרכיו השונים של אותו פלח או פונקציה.
אי השימוש בדאטה איכותית וחדשה
טעות נוספת היא שימוש בדאטה לא מספיק איכותית, לא עדכנית, ולעיתים אף אי בדיקה של פניית עבר לאותם לקוחות. לדוגמא: לקוח שכבר נוהל איתו מו"מ בעבר או שנמצא כבר במו"מ, לקוח קיים כבר, לקוח שהפסיק פעילות בעבר וכו.
כדי לפתור זאת יש לבדוק היטיב שרשימות הדאטה שבהם משתמשים לצורך הפנייה הן גם עדכניות ביותר, וגם "נקיות" וחדשות. כמובן שאם יש בעסק תוכנת CRM מכל סוג יש להיעזר בה לבדוק זאת.
לא מספיק נעזרים במידע מוקדם על הלקוח
כיום ניתן לברר מידע על אותו אדם שעמו רוצים לשוחח וכן על החברה או הארגון שלו כבר מראש, דרך גוגל, פייסבוק ולינקדאין. מצער שמעט מדי נעזרים אנשי מכירות ומנהלים במידע העצום שקיים ברשת, וע"י כך הם מפסידים את הדרך המהירה והיעילה ליצירת "כימיה" עם הלקוח האפשרי, וכן את המידע העסקי החשוב שיכול לקדם את הפנייה ואת העסקה העתידית.
הדרך להימנע מכך היא כמובן "שיטוט וחיטוט" של כמה דקות ברשתות החברתיות, והכנסת מידע חיוני זה לתסריט השיחה עם אותו לקוח אפשרי.
אי הכנה מוקדמת להתמודדות עם "מחסום המזכיר.ה"
במקרים רבים בביצוע שיחות "קרות" נתקלים ב"מחסום המזכיר.ה" הידוע, המונע מלהעביר את השיחה לאותו בעל תפקיד שעמו רוצים לשוחח. הטעות של רבים היא אי ההכנה המספקת למצב זה, ובשל כך הפנייה נעצרת אצל "שומר.ת השער".
כדי להימנע מכך יש להתכונן כמידת האפשר למצב זה, ע"י תסריט שיחה קצר המיועד לכך.
לא מציפים צרכים באופן מספק בשיחה
שיחה לתיאום פגישה עסקית היא ממש כשמה: "שיחה" ולכן חשוב לא לגמרי להיצמד לתסריט השיחה המוכן מראש, ולשלב בשיחה שאלות בירור צרכים ו"כאבים" שיש ללקוח האפשרי.
היתרונות לכך רבים: הצפת הצרכים עוזרת לקידום המוצר או השירות שלכם כפתרון לאותם צרכים, ומעלה את ערך המוצר או השירות שלכם. לדוגמא: נציג חברה המשווקת פלטפורמה אינטרנטית להדרכת עובדים בנושאי בטיחות, ישאל בשיחה על תדירות ביצוע ההדרכות בארגון בנושא זה, מה שיחשוף את הצרכים ו"כאבי" הארגון בתחום זה.
עד כאן על טעויות מרכזיות החוזרות על עצמן בעת ביצוע עצמי של שיחות "קרות". כמובן שכמו בתחומים רבים, גם בתחום שיווקי זה, ישנן חברות מקצועיות המבצעות תיאום פגישות עסקיות עבור עסקים וחברות. היעזרות בחברת טלמיטינג מקצועית כזו עשוי להשיג תוצאות מיטביות ומהירות ולחסוך זמן, כ"א משאבי ניהול ואף כספים רבים.
* מבוסס על מאמר: Cold Calling Mishaps שפורסם ב-2017 ע"י: Tenfold
** נכתב בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד, אך מיועד לנשים וגברים כאחד.
מוזמנים ליצור קשר לכל סיוע או שאלה:
יאיר אבני, MBA בניהול שיווק, בעלים של: "מחוץ לקופסה טלמיטינג"
נייד: 054-6811426
אתרנו: https://www.box1987.co.il/
מייל: [email protected]
